Los Talleres de Ventas No Sirven

He revisado innumerables propuestas de talleres de ventas que no sirven de mucho para alcanzar los objetivos. Estos talleres les encantan a los responsables de capacitación porque utilizan su presupuesto, y a los participantes, porque es como un día libre. Pero estos talleres, por sí solos, no siempre sirven para agregar valor.

Los líderes de ventas y capacitación solicitan talleres para impartir (con juegos, algunos y mucha teoría, otros) los conocimientos a sus vendedores. Los temas de los cursos van desde negociación, pasando por venta de soluciones, hasta equipos de alto desempeño. Muchos son dictados por sicólogos que fungen de expertos, con poca o ninguna experiencia en ventas, y casi siempre basados en una “teoría importada”.

Después de uno de estos talleres, uno puede confirmar que su impacto no dura más de unos pocos días y que se olvidan por completo justo durante el cierre de mes. Imagínate a nuestros futbolistas nacionales entrenando arduamente dos días antes del partido importante para clasificar al Mundial. Podrán tener un buen entrenamiento y hacer su mejor esfuerzo durante la sesión, pero no estarán listos para jugarse una eliminatoria y menos, ir al Mundial.

Nosotros recomendamos una preparación más completa donde el taller de uno o dos días es la parte central, pero que incluye un trabajo previo de investigación, y luego define pasos a seguir para alcanzar los objetivos trazados. Estas son las tres etapas:

Primera Etapa: Evaluar, Alinear y Definir
Cada empresa es única, entonces, ¿por qué el taller tendría que ser “enlatado”? Necesitamos comprender la situación de la empresa. Todas las variables relevantes tales como el contexto de la industria, la estrategia comercial, la cultura del equipo y las fortalezas de la gente son necesarias para desarrollar el taller. Para aquellas empresas que buscan un crecimiento rentable y sostenible de su equipo; nosotros recomendamos definir las mejores prácticas, las fortalezas del equipo e incorporarlas a nuestra metodología para crear un taller de ventas desarrollado únicamente para cada empresa.

Segunda Etapa: Implementar
Esta etapa es la ejecución del taller donde las nuevas técnicas y estrategias son presentadas a los miembros del equipo. Nosotros incorporamos las fortalezas de los mejores vendedores, así como las mejores prácticas y las metodologías para insertarlas dentro del Ciclo de Vida del Cliente. Estos talleres deben ser implementados utilizando casos reales, ya que los vendedores aprenden mejor con aplicaciones prácticas. Recomendamos que los presentadores vendan con entusiasmo los principios a los participantes y enseñen con el ejemplo durante la implementación del taller. Si el participante “compra” la metodología porque lo ayudará a incrementar su productividad, la ejecución alcanzó su objetivo.

Tercera Etapa: Reforzar y Medir
Una vez que el equipo de ventas ha comprado las nuevas técnicas y estrategias, y se encuentra cargado con toda la energía impartida por el presentador, nosotros recomendamos que se implementen mediante un Plan de Acción a nivel de cada Vendedor. Luego, en periodos regulares, recomendamos hacer una Auditoría de Ventas para medir el nivel de retención, cerrar el gap en el uso de las técnicas y coachear usando nuestra metodología. La efectividad del taller se debe medir en incrementos de productividad, desarrollo de los miembros del equipo y retención de clientes rentables.

Nosotros, en Canto Rodado Consultores, estamos convencidos que las capacitaciones deben generar un ROI y este debe resultar como incremento en la productividad de cada colaborador. En estos tiempos de crisis financiera mundial debemos invertir para fortalecernos y aprender, y así prepararnos para aprovechar las oportunidades de un nuevo ciclo de la economía.