Dile No a los Gurús

Recientemente, en un taller sobre el tema “Liderando Hacia el Máximo Desarrollo”, una de las participantes me comentó con cierta frustración que “estaba confundida” después de pedirme la respuesta a su pregunta sobre liderazgo, y exigió que aclare mi respuesta, pues como Capacitador, soy el experto. Agradecí y felicité su intervención, porque en esas condiciones nace el conocimiento propio.

En las capacitaciones tradicionales, el proceso de enseñanza se basa en un supuesto falso que los filósofos llaman “realismo ingenuo”. Realistas ingenuos son los que creen que “lo que ven, es”. En términos de ventas, son aquellos Capacitadores o Jefes que ven sus experiencias como fuerzas incontrolables de conocimiento. Esto no se percibe como problema hasta que reconocemos que está ocurriendo.

En algunas organizaciones, los Jefes enseñan lo que ellos consideran como verdades absolutas y no, conceptos e interpretaciones socialmente derivados. Los Vendedores aprenden “qué pasó” en el éxito del jefe como vendedor, no una conceptualización de los hechos. Aprenden experiencias interpretadas como verdaderas, no modelos de realidad que han resultado útiles. Aprenden solo una manera correcta de resolver los desafíos del mercado, no las complejidades de diferentes perspectivas sobre los fundamentos de servicio al cliente. En consecuencia, los Vendedores no están preparados para tolerar la frustración que genera lo ambiguo y contradictorio de la oferta y la demanda, porque no desarrollan sus destrezas de pensamiento crítico. Las organizaciones deben promover que sus Vendedores conceptualicen los fundamentos del mercado. Los Vendedores, por su parte, no deben aceptar los “trocitos” de conocimientos saneados y bien vistos como verdades absolutas pues corren el riesgo de sentirse confundidos y desmotivados frente a las fuerzas turbulentas del mercado.



No existe la verdad absoluta. Cada verdad es generada por el observador en su relación con lo observado. Los Jefes tienen experiencias valiosas, pero que no se repiten, porque las circunstancias son otras y cambian rápidamente de contexto. Los Jefes que nos han impresionado, no fueron los que tenían todas las respuestas basadas en sus experiencias. Su curiosidad nos inspiraba a profundizar en nuestras propias experiencias, su pasión encendía nuestra imaginación, y su entusiasmo nos arrastraba a aprender juntos. Valorábamos sus experiencias, porque sabíamos que habían labrado su desarrollo por largo tiempo. Nos interesaban sus ideas, pero ellos no nos daban sus respuestas: por el contrario, nos contaban sus experiencias como detonadores de nuevos puntos de vista y nos motivaban a pensar para generar nuestro propio conocimiento. Nuestras preguntas se consideraban una manera válida de vincular las ideas establecidas con lo que nosotros entendíamos; y era este mutuo cuestionamiento lo que, al fin y al cabo, igualaba al maestro con el discípulo.

No existe una casta de expertos, de gurús o de Jefes, que tienen todas las respuestas. Los Vendedores no son deficientes y los Jefes o Capacitadores, expertos. El aprendizaje debe ser una comunión de toda la organización. Las respuestas, como las verdades, son individuales, y debemos encontrarlas para continuar nuestro desarrollo personal. Los Jefes y Capacitadores deben detonar el aprendizaje y dejar de considerar sus respuestas como indiscutibles, de lo contrario, la superioridad del Jefe o Capacitador, y la inferioridad del vendedor, se establecen institucionalmente.