¿Cómo escoger al Consultor correcto? II Parte

¿Es tu negocio un buen candidato para un Consultor?

Recomiendo que quien quiera contratar a un Consultor, debe primero preguntarse a sí mismo: ¿estoy abierto a escuchar lo que me va a decir, a pesar de que no sean buenas noticias? ¿Estoy dispuesto a cambiar la manera como manejo mi negocio? Si no vas a considerar seriamente la opinión de otro, o estar dispuesto a cambiar la manera como manejas tu negocio, entonces contratar a un Consultor será un desperdicio de tiempo y dinero.

Además, algunos Consultores, los verdaderamente buenos, son muy selectivos con sus clientes. Ellos conducen su propio proceso de evaluación sobre sus prospectos, así como el Gerente realiza un proceso para seleccionar al Consultor. Ellos quieren saber, desde el inicio, las posibilidades de éxito. Los buenos Consultores saben que los trabajos que no son exitosos, dañan su reputación y reducen las posibilidades de conseguir nuevos clientes, independientemente de quién tuvo la culpa del fracaso.

Define el éxito de la consultoría

¿Cómo cambiará mi negocio? ¿Qué documentos dejará el Consultor? ¿Qué cambios deberán ejecutarse? ¿Qué beneficios financieros obtendré como resultado de la consultoría?

Realizar este tipo de preguntas puede ayudarte a evaluar y cuantificar los posibles resultados que un Consultor trae al negocio. Necesitas definir las expectativas para comunicarlas claramente al Consultor potencial. Él necesita saber exactamente qué quieres lograr, qué debe hacer y tus expectativas de resultados.

Definir las métricas de éxito te ayudará a estimar cuánto podría costar el servicio de consultoría. Si resolver un problema o elevar la productividad de tu equipo de ventas, incrementa la rentabilidad en más de cientos de miles de soles, entonces es fácil determinar cuánto estas dispuesto a pagar por alguien que te ayude a resolver ese problema.

Revisa el CV

Revisa las experiencias profesionales que el Consultor ha tenido como Gerente responsable de una empresa y qué responsabilidades ha asumido. No es suficiente considerar los años que ha ejercido como Consultor. No hay mejor maestra que la experiencia en la implementación de soluciones, porque sin esta, un Consultor es un teórico de quien sus recomendaciones deberían ser cuestionadas.

Así mismo, no te impresiones con un CV lleno de extraordinarios proyectos o de nombres de empresas grandes. Las entrevistas son importantes para tener la certeza de que el candidato entiende el problema a cabalidad y de que tiene las habilidades y experiencia para resolverlo. Estas pueden ser algunas de las preguntas que te podrían ayudar durante una entrevista:
• ¿Cómo describirías nuestra situación con la información que hemos compartido?
• ¿Qué habilidades y experiencias tienes que nos ayudaría en este caso?
• ¿Qué proyectos similares has trabajado recientemente?
• ¿Qué enseñanzas rescataste de estas experiencias?
• ¿Cómo es tu proceso de trabajo?
• ¿Quiénes de la empresa deben trabajar contigo? ¿Qué necesitarás de ellos?
• ¿Qué desafíos prevés para terminar exitosamente este proyecto? ¿Cómo podemos resolverlos con anticipación?

Después de la entrevista, pregúntate acerca del Consultor:
• ¿Entendió verdaderamente la situación y desafíos?
• ¿Formuló buenas preguntas y escuchó las respuestas?
• ¿Investigó sobre la empresa antes de la reunión?
• ¿Te agradó el Consultor a nivel personal? ¿Tu staff estará cómodo trabajando con este tipo de persona?
• ¿El candidato evaluaba tu capacidad de gestión así como la de tu organización?
• ¿El candidato está muy entusiasmado con hacer el trabajo pero no define con claridad las responsabilidades de cada uno, y no precisa el éxito del proyecto?

Revisa sus referencias

Pedir referencias sobre sus trabajos previos es absolutamente esencial. No contrates a un Consultor si no estás dispuesto a conversar, por lo menos, con tres o cuatro personas que lo conozcan profesionalmente. Esta es la única manera de asegurarte que la persona tiene un verdadero historial de éxito o, simplemente, es un gran comunicador y contundente en las entrevistas.

Tómate tu tiempo para cruzar las referencias. Tener muchos años como Consultor y haber trabajado con muchas empresas y tener altas probabilidades de éxito con clientes satisfechos, son dos cosas muy diferentes.

Siempre solicita una propuesta escrita

Una propuesta profesional muy bien escrita es una señal de que estás ante un buen Consultor. La propuesta debe tener las siguientes partes básicas:
Situación Actual. Consiste en una descripción concisa del problema y sus consecuencias en el negocio.

Objetivo. Presenta la expectativa del resultado. Debe ser muy específica y cuantificable. ¿Es esto consistente con la forma en que mides el éxito?

Alcance del Servicio. Esta sección incluye las funciones que se desempeñarán, el plan de ejecución para alcanzar los objetivos trazados arriba y una tabla con fechas para cumplir las tareas.

Calificaciones del Consultor. Presenta una lista de las habilidades, capacidades y experiencias del Consultor y su equipo de trabajo.

Precio del servicio, gastos y formas de pago. Los Consultores tienen diferentes maneras de facturar por sus servicios, pero es mejor para el cliente establecer un precio fijo por el servicio a contratar. Dependiendo de la naturaleza del servicio, un Consultor también podría cotizar en horas o días. Si este es el caso, asegúrate que se detalle el estimado de tiempo requerido para cumplir con las acciones presentadas y el alcance de los servicios.